Doradztwo w Polsce - jak być dobrze doradzonym?
Doradztwo w Polsce - jak być dobrze dora[...]
Dokument PDF [200.3 KB]

Doradztwo w Polsce - jak być dobrze doradzonym?

Łukasz Martyniec

Poczucie bezpieczeństwa bywa tak ulotne...

I.
Serdecznie współczuję. Naprawdę. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, prowadzisz biznes lub jesteś za niego odpowiedzialny – serdecznie współczuję. Próbowałeś ostatnio przeprowadzać trochę bardziej skomplikowaną operację gospodarczą? Np. tak duże przedsięwzięcie jak leasing samochodu osobowego w firmie. Niby proste, prawda? Rozmawiałeś z prawnikiem, czy w regulaminie podesłanym przez towarzystwo leasingowe nie było przypadkiem klauzul abuzywnych? A jak księgować faktury? Odliczać VAT? Ile? Co ze sprzedażą samochodu w miesiąc po dokonaniu wykupu końcowego? Jak to się ma do podatku dochodowego? Jak ująć to w sprawozdaniu finansowym; podatkowo i bilansowo? A jeśli w międzyczasie zechcesz zmienić formę prawną firmy – w końcu to 36 miesięcy, więc wiele może się zdarzyć. Jak zachowa się umowa leasingu przy aporcie? A przy przekształceniu? A jeśli będzie stłuczka? Nie daj Boże szkoda całkowita lub kradzież auta?


Co na to Twój prawnik? Czy w ogóle zwrócił Ci uwagę na niebezpieczeństwa? Pewnie nie, bo go nie pytałeś. A może nie pytałeś o to, o co trzeba było zapytać?

 

A skąd miałeś wiedzieć, o co miałeś zapytać i na co zwrócić uwagę?


Co na to Twój księgowy? Z nim to już na pewno rozmawiałeś. Ale czy omówiłeś wszystkie wątki i scenariusze? Czy była konsultacja z doradcą podatkowym? A może lepiej wystąpić o oficjalną interpretację do fiskusa? Bo przecież same organy podatkowe nie są do końca pewne, jak to ma wyglądać...


Co na to Twój finansista? Może dyrektor finansowy? A przynajmniej doradca
finansowy? Czy wybrałeś najtańszą ofertę? Czy najtańsza na pewno oznacza najlepsza?


A teraz najważniejsze pytanie: czy Twój prawnik, finansista i doradca podatkowy skonsultowali się pomiędzy sobą, żeby wymienić poglądy i uzgodnić stanowisko, co tak naprawdę jest dla Ciebie najlepsze?


Już wiesz o czym myślę?
A czy Ty sam im to zleciłeś albo choć umożliwiłeś?


W takim razie jak chcesz mieć pewność, że Twoja decyzja jest racjonalna i oparta na pełnej wiedzy w danym zakresie?


Wiem, będzie krzyk i święte oburzenie. I bardzo dobrze. Chodzi mi nie tyle o
piętnowanie (choć czasem, a zwłaszcza niektórym, też by się przydało), co o pokazanie i uświadomienie mechanizmów doradzania, które obserwuję od lat, a które powodują ogromne zamieszanie i bałagan. Często w prostych sprawach. Może warto to wreszcie powiedzieć – dla dobra tak doradców, jak też doradzanych (adresatów doradztwa). Proszę o lekturę zwłaszcza apeli na końcu felietonu.

II.
Żyjemy w dynamicznie zmieniającej się i coraz bardziej skomplikowanej rzeczywistości. Jeśli prowadzisz biznes – jesteś najprawdopodobniej w pełni odpowiedzialny za wszystkie potencjalne zaniedbania na gruncie prawnym, finansowym i podatkowym albo rachunkowym w Twojej firmie. Kontrahenci, sądy, a zwłaszcza fiskus będą Ci to w stanie w odpowiedniej chwili wypomnieć. Sztuką w tej sytuacji jest nie popełniać błędów!


Rzecz w tym, że jesteś otoczony różnego rodzaju doradcami, z których każdy ma swoją, najczęściej wąską specjalizację, za którą jest odpowiedzialny i ubezpieczony w zakresie OC. Specjalizacje te mieszają się pomiędzy sobą. Czasem zakresy świadczonego w ich ramach doradztwa pokrywają się, lecz jeszcze częściej istnieją całe nienazwane i płynne obszary, co do których nikt na rynku doradztwa nie świadczy. Choć znajdują się całkiem blisko specjalizacji
formalnie uregulowanej dziedziny. Z doświadczenia wiem, że Klienci często nie zdają sobie z tego sprawy! Stąd wiele nieporozumień.


Każda korporacja zawodowa uczy, że doradztwo powinno być świadczone wyłącznie w ramach danej specjalizacji: w zakresie prawem uregulowanym. Jeśli doradca wykroczy poza te ramy – nie zadziała posiadane przez niego ubezpieczenie OC. Dlatego większość księgowych zna się na księgowości (rachunkowości) oraz na podatkach, ale nie do końca orientuje się w otoczeniu prawnym czynności, które opiniuje. Z kolei nie każdy wie, czym różni się zakres obowiązków księgowego od doradcy podatkowego – u tego ostatniego uzyskamy znacznie więcej informacji. Z kolei radcowie prawni oraz adwokaci, zajmując się danym zagadnieniem, patrzą na nie od strony prawnej (jednej lub kilku gałęzi prawa), ale już nie podatkowej czy finansowej.


Rzadko który radca prawny zwróci Klientowi uwagę, że umowa, którą opiniuje, narazi Klienta na wymierne koszty – jest to w ich mniemaniu (i słusznie!) sprawa biznesowa, a nie prawna. Tym bardziej nie powiedzą, skąd później wziąć pieniądze na pokrycie tych kosztów. Żeby wyrazić się jasno: nie chodzi mi oczywiście o to, że powinniśmy tego od radcy prawnego wymagać – absolutnie nie jego rolą jest wskazywanie Klientowi drogi do pozyskania środków finansowych. Natomiast sądzę, że powinien przynajmniej poinformować, że zaistnienie określonej okoliczności w ramach danej umowy może spowodować, iż trzeba ponieść określone koszty, aby Klient mógł świadomie podjąć biznesową decyzję w danym przedmiocie.

 

Problem z prawnikami jest głębszy: o ile w medycynie przyzwyczailiśmy się do występowania formalnie dookreślonych specjalizacji, to w doradztwie prawnym nie jest to zinstytucjonalizowane ani ostro rozgraniczone. O ile, korzystając z usług medyka, nie będziemy od ortopedy wymagać porady dotyczącej jelita cienkiego lub chorej wątroby, o tyle radcę prawnego zapytamy o prawie wszystkie działy prawa. Nie raz zdarzało się, że prawnik pytany o skutki jakiegoś zdarzenia wymieniał jednym tchem te wszystkie, które dotyczyły np. prawa handlowego czy rzeczowego. Zapominał natomiast, że ta sama czynność czy zdarzenie jest niezwykle istotne w prawie rodzinnym, czy spadkowym, o podatkach nie wspominając. Pominął skutki na gruncie innych, także skądinąd istotnych dla Klienta, gałęzi prawnych. Generalnie podatki są domeną doradców podatkowych i prawnicy w tym zakresie rzadko dobrze się czują. Klienci nie mają często o tym pojęcia i podświadomie pytają prawnika o wszystkie działy prawa, przyjmując za oczywiste, że skoro prawnik o czymś nie wspomniał – nie było to ważne. Pamiętaj, że zlecając prawnikowi przeprowadzenie opinii prawnej, kluczowy jest zakres pytań, na które opinia ma odpowiedzieć. Natomiast skąd masz wiedzieć, o co pytać?

Z kolei doradca finansowy, broker czy agent ubezpieczeniowy nie zawsze zna się na podatkach, tym bardziej na prawie. Doradzając w zakresie finansów rodzinnych zapomina o takich instytucjach jak rozwód, podział majątku czy dziedziczenie lub zarząd majątkiem małoletniego dziecka, które mogą wywrócić do góry nogami najbardziej misterne plany finansowe.

 

Jeśli zakładamy zatem, że warto podejmować w życiu i biznesie decyzje racjonalne,
oparte na przynajmniej podstawowej wiedzy co do istotnych zagadnień sprawy, o ile sami nie jesteśmy ekspertami w danej dziedzinie – powinniśmy postarać się być dobrze obsłużeni. Czyli pozwolić sobie samym dobrze doradzić. Jeśli nie umożliwimy tego naszym doradcom, w szczególności precyzyjnie komunikując nasze potrzeby oraz zadając właściwe pytania – trudno oczekiwać od nich współdziałania czy zbyt daleko idącej zapobiegliwości...


III.
Co to ma wspólnego z planowaniem spadkowym albo sukcesją majątkową? Otóż właśnie tutaj, w dziedzinie wybitnie interdyscyplinarnej, najlepiej objawiają się te mechanizmy. Oraz – niestety – wynikające z nich problemy i nieporozumienia. Najczęściej niemiłe w skutkach...


Często rozmawiam z ludźmi o planowaniu spadkowym, o tworzeniu Planów Sukcesji i zarządzaniu majątkiem w dłuższej perspektywie czasowej. Sygnalizuję przy tym sporo kwestii do rozwiązania – często pochodzących z różnych dziedzin i płaszczyzn. Moi rozmówcy spotykają się potem ze swoimi prawnikami, a następnie oświadczają, że ich prawnik stwierdził: Przecież nie ma problemu. O co właściwie mi chodzi?


Pierwszy z brzegu przykład. Mamy 3-osobową spółkę, w której umowie wpisany jest mechanizm, gdzie rodzina zmarłego wspólnika w przypadku jego śmierci nie wchodzi do spółki i musi zostać spłacona. Prawnik kategorycznie stwierdza, że załatwił sprawę i planowanie spadkowe jest zakończone. Ma oczywiście rację. Ale ze swojego, ściśle prawnego punktu widzenia. Dobry prawnik zwróci Klientowi uwagę, że wprawdzie od strony prawnej mechanizm jest skończony, wszakże warto porozmawiać z podatkowcem (być może dodatkowo z biegłym rzeczoznawcą), ile będzie wynosić spłata, jaki i w którym momencie zostanie naliczony podatek, a także przeanalizować sytuację finansową, czy spółka udźwignęłaby taką spłatę bez szkody dla jej płynności. Wówczas przydałby się doradca finansowy, który pomoże zorganizować źródło finansowania na taką okoliczność.


Tymczasem najczęściej rozmowa wygląda później tak:


Prawnik: ...ale proszę pana, ja obsługuję Klienta od strony prawnej. Skąd Klient weźmie pieniądze na spłatę i podatki to kwestia biznesowa, za którą ja nie ponoszę odpowiedzialności...


Ja: rozumiem Pański punkt widzenia. Jednakże, jeśli firma warta jest dzisiaj 9.000.000 zł, to przy równych udziałach potrzebne jest minimum 3.000.000 zł w gotówce, jeśli chcemy sfinansować spłatę spadkobierców zmarłego wspólnika oraz podatki. Jeśli więc spółka nie ma tej kwoty odłożonej na osobnym rachunku bankowym, nie ma zapewnionego źródła finansowania takiego kapitału – ponosi ogromne ryzyko finansowe. W sytuacji śmierci jednego ze wspólników oraz realizacji mechanizmu wynikającego z umowy spółki, spadkobiercy w ciągu 2-3 miesięcy pojawią się z wezwaniem do zapłaty, a w konsekwencji jej braku przyślą do spółki komornika, który zajmie rachunki bankowe. Kolejnym gościem będzie syndyk masy upadłościowej. Spółka straci płynność i upadłość murowana! Czy bardzo się pomyliłem?

Rzecz w tym, że prawnik dokonał oglądu problemu od strony prawnej. Nie zbadał
natomiast, jak zastosowany przez niego mechanizm prawny przełoży się na skutki finansowe, fiskalne oraz zarządcze w firmie. Nie chodzi oczywiście o to, że należy to wprost do jego obowiązków. Lecz z jednej strony uczciwość zawodowa podpowiada, że wypadałoby zwrócić Klientowi uwagę na istnienie dalszych istotnych okoliczności tej sprawy, z drugiej strony: Klient sam powinien wiedzieć, że prawnik rozważa daną kwestię od strony prawnej i – niezależnie od tego – warto skonsultować oddzielnie wątki podatkowe i finansowe z właściwymi specjalistami, aby móc racjonalnie podjąć decyzję. Mając świadomość wszystkich istotnych okoliczności. Niestety nie zawsze jest to wprost wyartykułowane.


Jest to najzwyklejszy błąd komunikacyjny. Klient pyta prawnika: co będzie z moją spółką, kiedy zabraknie wspólnika? Prawnik odpowiada: nie ma problemu, wszystko jest pod kontrolą. Tylko, że Klient miał na myśli całokształt zagadnienia – rozumiany szeroko aspekt gospodarczy. Zadał pytanie o kwestie prawne – czy nie będzie komplikacji i blokady formalnej w firmie. Spytał o kwestie finansowe, czy przypadkiem ktoś nie przyjdzie do nas po pieniądze i nie stracimy płynności. Przecież roszczenie finansowe – w oczach Klienta – jest kwestią prawną, co nie jest błędnym rozumieniem rzeczy. Być może myślał też o zarządzaniu, czy nie będzie musiał tolerować, że spadkobiercy wspólnika zaczną wtrącać się w sprawy firmy.

 

Prawnik natomiast usłyszał pytanie, czy skutecznie od strony prawnej spowodował, że spadkobiercy do firmy nie wejdą, co – słusznie zresztą – potwierdził. Nie przyszło mu do głowy, że taki zapis w umowie spółki w skrajnych sytuacjach może spowodować upadłość firmy, bo spadkobiercy zażądają kwoty przekraczającej możliwości płatnicze spółki. To bowiem, skąd Klient weźmie na to pieniądze, nie należy do zmartwień prawnika: nie jest to wprost kwestia prawna.
Odpowiedział zatem słusznie, że przecież wszystko jest O.K. Zapomniał tylko dodać: od strony prawnej. Klient usłyszał jednak, że wszystko jest O.K., jako odpowiedź na zupełnie szerzej postawione pytanie. Skoro więc prawnik twierdzi, że jest O.K. - można spać spokojnie... Brak precyzyjnego słownictwa jest przyczyną wielu nieporozumień. Poczucie bezpieczeństwa nie jest uzasadnione...


IV.
Przykład kolejny. Pewien mężczyzna sporządził testament, na podstawie którego do 1/3 spadku powołał żonę, a do 2/3 spadku córkę. Testament sporządził notariusz, pieczołowicie i zgodnie ze sztuką. W rozmowie ze mną ów pan stwierdził, że – cóż – wszystko jest załatwione, testament sporządził zaufany prawnik, więc nie muszę już do tego zaglądać. Pech chciał, że w kilka miesięcy później testament został zrealizowany. Pan zmarł pozostawiając znacznej wielkości firmę na wpisie do EDG. Biznes kwitł, firma się rozwijała. Szkoda tylko, że musiała zostać zlikwidowana. Gdzie tkwił problem? Testament formalnie zrobiony był zgodnie z prawem. Sąd spadku szybko załatwił formalności. Tyle, że córka miała 4 lata i sąd rodzinny nie zgodził się na dalsze prowadzenie działalności na majątku, którego współwłaścicielem w 2/3 jest czterolatka. Ponad 70 osób straciło pracę, a rodzina majątek, bo po likwidacji firmy powstała cała masa długów.

 

Co poszło nie tak?


Po pierwsze notariusz zrobił wszystko dobrze, badając treść testamentu pod kątem zgodności z prawem spadkowym. Tu testament był bez zarzutu. Nie przyszło mu jednak do głowy (albo Klient nie zadał pytania), aby upewnić się, co znajduje się w spadku i jaki wpływ na dalsze zarządzanie tym majątkiem czy biznesem będzie miała okoliczność, że do spadku powołane zostało małoletnie dziecko. Jakie są tutaj kompetencje sądu rodzinnego i czego matka-żona nie jest w stanie zrobić bez jego zgody. Ten wątek nie został poruszony podczas spisywania testamentu i Klient spał spokojnie. Zatem prawnik, rozważając zagadnienie od strony prawnej, skupił się tylko na jednej z gałęzi prawa, pomijając w zupełności pozostałe jego gałęzie. Prawa! Nie podatków, finansów, czy zarządzania, które ewidentnie są poza jego sferą zawodowych zainteresowań, ale prawa. Jeśli ten specjalista nie nazywałby się notariuszem, ale – powiedzmy – lekarzem pediatrą, przeciętnie zorientowany pacjent nie poszedłby do niego leczyć złamanego kolana. Wiedziałby bowiem doskonale, że do tego lepiej przyda mu się lekarz innej specjalizacji. Jeśli natomiast słyszymy "prawnik", wydaje się nam, że nie dość, że jest on omnibusem we wszystkich dziedzinach prawa jednocześnie (co samo w sobie jest już dzisiaj niewykonalne), to jeszcze z automatu udzieli nam wszechstronnej odpowiedzi na konkretnie zadane pytanie. Tak, aby jednocześnie wziąć pod uwagę wszystkie gałęzie prawa i skutki na ich płaszczyźnie. Czyżby znowu błąd komunikacyjny?

V.
Dla jasności: to nie jest zarzut do notariusza. Do niego przyszedł Klient sporządzić testament. Tylko testament. A – zgodnie z prawem – notariusz nie jest radcą prawnym i nie może udzielać porad prawnych. Nawet jeśli Klient udałby się do radcy prawnego lub adwokata i zadałby mu konkretne pytanie, trudno przypuszczać, że radca odpowie rozważając daną kwestię wszechstronnie poprzez wszystkie możliwe gałęzie prawa, choć Klient pewnie by tego oczekiwał. Dlatego celem moich wywodów nie jest piętnowanie, lecz uświadomienie obu stronom MECHANIZMU działania doradztwa, tak, aby zminimalizować na przyszłość ilość nieporozumień i koszty z nich wynikające. Zatem:


Apel do doradców wszelkich specjalizacji:


1. starajcie się jak najpełniej odczytać intencje Klienta, patrząc na sprawę najpierw zgodnie z ogólną wiedzą życiową i potoczną (właściwą dla większości Klientów), dopiero potem poprzez wiedzę specjalistyczną, koncentrowanie się wyłącznie na danej specjalizacji i jej hermetycznym języku często prowadzi do wypaczenia celu wdrożonego rozwiązania,


2. dopytujcie do skutku, czy Klient wszystko rozumie – osobie niezorientowanej często "nie wypada" przyznać się, że coś jest niejasne,


3. komunikujcie jasno zakres swojego doradztwa, nie tylko tego, czego ono dotyczy, ale przede wszystkim tego, czego nie dotyczy. Nie jest możliwe ani celowe, aby specjalista znał się na wszystkim, jest natomiast wskazane, aby wyraźnie komunikował, co jeszcze warto by sprawdzić u innych specjalistów,

 

4. starajcie się zorientować, czy Klient korzysta równolegle w tej samej sprawie z doradców innych specjalizacji – może celowe byłoby nawiązać z nimi kontakt i uzgodnić wspólne stanowisko?

 

Apel do Klientów:


1. weryfikujcie swoich doradców, zapytajcie prawnika, czy zwrócił uwagę na podatki i finanse, a agenta ubezpieczeniowego, czy zainteresował się aspektami prawnymi proponowanego rozwiązania: jeśli nie, to niech specjalista określi, co jeszcze może być ważne, na co zwrócić uwagę i z kim to skonsultować,


2. dopytujcie DOKŁADNIE, jakie płaszczyzny (gałęzie prawa) zostały wzięte pod uwagę przez radcę, adwokata lub notariusza, a co pominął,


3. dopytujcie się, jak sformułować pytania do analizy czy opinii prawnej w danym zakresie ZANIM ją zlecicie, według reguły: od ogółu do szczegółu – być może specjalista naprowadzi Was na nowe wątki, które mogą być przedmiotem osobnej opinii,


4. dbajcie o swój interes, bądźcie asertywni,


5. nie wstydźcie się "nie wiedzieć" – wierzcie mi, w wielu sprawach specjaliści mają
problem z porozumieniem się pomiędzy sobą, tym bardziej nie-specjaliści mają prawo nie rozumieć,


6. pytajcie,


7. pytajcie,

 

8. jeszcze raz pytajcie.

 

VI.
Ostatnia już uwaga. Niestety prawdziwa.
Drodzy Klienci. Płaćcie swoim doradcom! To Wam się opłaci!
Cały czas żyjemy w kraju, w którym przedsiębiorca woli zaoszczędzić przysłowiowe 500 zł za konsultację prawną, żeby ktoś rzucił okiem i choć wstępnie ocenił sprawę, a potem traci 50.000 zł, bo coś przeoczył, przepadł jakiś termin, coś się przedawniło albo zwyczajnie o czymś nie wiedział. Widziałem setki sytuacji, kiedy oczywiste sprawy przegrywane były w sądach, tylko dlatego, że ktoś przyszedł do prawnika o tydzień za późno. Widziałem umowy na dziesiątki milionów złotych (!) spisywane w trzech zdaniach ołówkiem na kartce papieru. Widziałem weksle podpisane nie w tym miejscu, co powinny i nadające się wyłącznie do kosza na śmieci.

 

Cały czas oszczędzamy na fachowej wiedzy, a potem płacimy setki razy większą cenę za jej brak. Cały czas prawnik traktowany jest jak strażak – ma gasić pożary, ma działać, kiedy już coś się stanie. Ciągle za mało jest prewencji, rozmowy, mediacji.

 

Aby podejmować decyzje racjonalnie, powinieneś mieć podstawowe dane ze wszystkich dziedzin, które danej sprawy dotyczą.


Istotą planowania spadkowego jest właśnie rozmowa, kompromis i działanie prewencyjne. ZANIM coś się stanie. Potem jest już zdecydowanie za późno. I zdecydowanie drożej...

 

Łukasz Martyniec

CYTAT:

Mama zawsze mówiła, że umieranie jest częścią życia.

 

Forrest Gump

Właścicielem

portalu jest:

Jesteś...

Gościem na              

naszym portalu!

Zapraszamy na nasz fanpage na facebooku.

 

Kliknij:

Znajdziesz tam jeszcze więcej materiałów i bieżących informacji. 

Uwaga! Nasz portal korzysta z COOKIES! Jeśli wyrażasz zgodę na automatyczne działanie plików Cookies, będą one zapisywane w pamięci Twojej przeglądarki. Opis polityki korzystania z nich oraz sposoby ich dezaktywowania, jeśli nie wyrażasz zgody na ich wykorzystywanie, znajdziesz tutaj.